La clause d'exclusivité territoriale : durée, périmètre, et ce qui la rend excessive

Un fournisseur concède à un distributeur la région Sud-Ouest. Six mois plus tard, un distributeur de l’Est livre un client toulousain qui l’a sollicité, et le distributeur du Sud-Ouest réclame des dommages et intérêts. Le contrat semble lui donner raison ; le droit de la concurrence, pas nécessairement.

La clause d’exclusivité territoriale se situe à l’intersection de deux logiques. Le droit des contrats la valide comme toute obligation librement consentie. Le droit de la concurrence l’examine comme une restriction, et n’en tolère qu’une partie.

Ce que la clause fait exactement

Une exclusivité territoriale engage le fournisseur, non le distributeur. Elle signifie que le fournisseur s’abstient de désigner un autre distributeur sur le territoire concédé, et souvent qu’il s’abstient d’y vendre lui-même. C’est une obligation de ne pas faire, dont la violation s’analyse en une inexécution contractuelle ordinaire.

Il faut la distinguer de trois clauses voisines qui accompagnent souvent le même contrat :

• l’exclusivité d’approvisionnement, qui engage cette fois le distributeur à ne s’approvisionner qu’auprès de son fournisseur, et dont la durée est enfermée par le code de commerce dans une limite maximale au-delà de laquelle la clause ne produit plus d’effet ;
• la clause de non-concurrence, qui interdit une activité concurrente pendant ou après le contrat, et dont les conditions de validité entre professionnels sont exposées dans le dossier qui lui est consacré ;
• l’interdiction de revente hors réseau, qui vise les tiers et non le cocontractant.

Un contrat de distribution les combine fréquemment. Chacune suit pourtant son propre régime, et la nullité de l’une n’emporte pas celle des autres si le contrat est divisible.

La ligne de partage : ventes actives, ventes passives

Le règlement (UE) 2022/720 de la Commission du 10 mai 2022, applicable depuis le 1er juin 2022 et jusqu’au 31 mai 2034, exempte les accords verticaux de l’interdiction des ententes lorsque certaines conditions sont réunies.

Son article 4 énumère les restrictions caractérisées, dont la présence fait perdre le bénéfice de l’exemption à l’accord entier. Au premier rang figure la fixation du prix de revente. Au second, la restriction du territoire ou de la clientèle, avec une exception essentielle : il est permis de restreindre les ventes actives vers un territoire exclusivement attribué à un autre distributeur ou réservé au fournisseur, à condition que la restriction des ventes actives ne limite pas les ventes des clients du distributeur.

La distinction est donc la suivante :

	Vente active	Vente passive
Définition	Démarchage ciblé d’un territoire ou d’une clientèle : visites, publicité ciblée, offres adressées	Réponse à une demande non sollicitée émanant d’un client de ce territoire
Peut-elle être interdite ?	Oui, au profit d’un territoire exclusivement attribué	Non : l’interdiction est une restriction caractérisée
Exemple	Campagne d’e-mailing vers les entreprises d’une région concédée	Commande spontanée passée sur le site du distributeur

Un site internet accessible depuis toute la France, sans ciblage géographique particulier, relève en principe de la vente passive. L’achat de mots-clés géolocalisés vers le territoire d’un autre distributeur bascule vers la vente active.

La clause qui interdit purement et simplement à un distributeur de livrer un client situé hors de son territoire — sans distinguer selon l’origine de la demande — excède donc ce que le règlement autorise.

La zone de sécurité, et sa condition de parts de marché

L’article 3 du règlement subordonne le bénéfice de l’exemption à un seuil : la part de marché du fournisseur sur le marché où il vend les biens ou services contractuels, comme celle de l’acheteur sur le marché où il les achète, ne doit pas dépasser 30 %.

Au-delà, l’accord n’est pas illicite par principe : il sort de la zone de sécurité et doit être apprécié individuellement, à la lumière de l’article 101 du traité sur le fonctionnement de l’Union européenne et, en droit interne, de l’article L420-1 du code de commerce. L’analyse redevient alors économique, longue et incertaine.

L’article 5 du même règlement traite séparément des restrictions exclues, qui ne font pas tomber l’accord entier mais ne bénéficient pas de l’exemption. Les obligations de non-concurrence de longue durée en relèvent.

Ce qui rend une exclusivité excessive

Trois défauts reviennent.

Un périmètre indéterminé. « Le Grand Ouest », « la zone d’influence de l’agence » : le territoire doit être défini par des limites vérifiables — départements, codes postaux, pays — faute de quoi la clause ne peut être ni respectée ni sanctionnée.

Une durée sans terme. L’article 1210 du code civil prohibe les engagements perpétuels ; une exclusivité sans durée s’analyse comme un engagement à durée indéterminée, résiliable moyennant préavis, ce qui n’est pas ce que les parties avaient en tête.

Un cumul non maîtrisé : exclusivité territoriale, exclusivité d’approvisionnement, non-concurrence post-contractuelle et objectifs minimaux se combinent en un verrouillage que le droit de la concurrence apprécie globalement, et non clause par clause.

Ce que le fournisseur doit au concessionnaire exclusif

L’exclusivité crée une obligation positive, souvent sous-estimée : le fournisseur doit respecter et faire respecter ce qu’il a concédé, dans la limite de ses moyens. Vendre lui-même sur le territoire, ouvrir un canal en ligne qui le cannibalise, ou tolérer sciemment les incursions d’un autre distributeur du réseau, constitue une inexécution.

La sanction se règle par le contrat : clause pénale, faculté de résiliation pour manquement grave, indemnisation du manque à gagner. Sans clause, le concessionnaire devra chiffrer son préjudice, ce qui suppose de démontrer les ventes qu’il aurait réalisées — exercice difficile.

Enfin, la fin de l’exclusivité relève, comme toute sortie de relation durable, des règles du code de commerce sur la rupture des relations commerciales établies, exposées dans le dossier consacré à la rupture brutale. L’exclusivité y joue un rôle particulier : elle pèse dans l’appréciation du préavis dû, parce qu’elle a organisé la dépendance.

Ce que devient une clause excessive

La sanction n’est pas uniforme, et il importe de la distinguer de la nullité du contrat entier.

Lorsque la clause constitue une restriction caractérisée au sens du règlement, l’accord perd le bénéfice de l’exemption et doit être apprécié directement au regard de l’interdiction des ententes. S’il est jugé anticoncurrentiel, l’article L420-3 du code de commerce frappe de nullité tout engagement, convention ou clause contractuelle se rapportant à une pratique prohibée. La nullité est absolue et peut être relevée par toute partie intéressée.

L’étendue de cette nullité dépend ensuite de la divisibilité du contrat, que l’article 1184 du code civil règle : lorsque la cause de nullité n’affecte qu’une ou plusieurs clauses, elle n’emporte nullité de l’acte entier que si cette clause a constitué un élément déterminant de l’engagement des parties. Une exclusivité territoriale est souvent déterminante pour le distributeur : sa disparition peut donc emporter celle du contrat, ce qui n’est pas nécessairement ce que recherchait celui qui invoquait la nullité.

S’y ajoute, le cas échéant, la sanction administrative : l’Autorité de la concurrence peut prononcer des injonctions et des sanctions pécuniaires à l’encontre des entreprises parties à une entente, selon les modalités du livre IV du code de commerce.

Où vérifier

Le règlement (UE) 2022/720 du 10 mai 2022 concernant l’application de l’article 101, paragraphe 3, du traité à des catégories d’accords verticaux est consultable sur EUR-Lex, avec les lignes directrices de la Commission sur les restrictions verticales publiées la même année : articles 3 (seuil de parts de marché), 4 (restrictions caractérisées) et 5 (restrictions exclues).

Sur Légifrance, dans le code de commerce : L420-1 et L420-2 (ententes et abus de position dominante), L420-3 (nullité), le livre III pour la durée maximale des clauses d’exclusivité, et le titre IV du livre IV pour les pratiques restrictives. Dans le code civil : 1210 et 1211 (durée du contrat et résiliation).

L’Autorité de la concurrence publie ses décisions et des documents pédagogiques sur les accords de distribution. La DGCCRF, sur economie.gouv.fr, publie des fiches sur les contrats de distribution exclusive et sélective.

Informations vérifiées au 20 septembre 2026.